Eine kleine Reise durch Missverständnisse, Kommunikation und das, was unter der Oberfläche lauert

Wir alle kennen diese Momente: Man sagt ganz klar, was man meint – und trotzdem kommt es beim Gegenüber völlig anders an. Was gestern noch verständlich war, wird heute störrisch verweigert. Kommunikation kann eben mehr sein als gesprochene Worte – manchmal sogar ein echtes Minenfeld.

Und tatsächlich steckt hinter jeder Botschaft mehr als nur der Satz, den wir aussprechen. Viel mehr. Das hat schon so manchen in die Knie gezwungen – oder zumindest ratlos zurückgelassen.

Wenn klar nicht klar ist – das „Vier-Ohren-Modell“ lässt grüßen

Vielleicht haben Sie schon einmal von Friedemann Schulz von Thun gehört. Er ist der Mann, der uns erklärte, dass wir nicht nur mit einem, sondern gleich mit vier Ohren zuhören:

1. Sachinhalt – Was ist der Inhalt?
2. Selbstoffenbarung – Was sagt der Sender über sich selbst?
3. Beziehung – Wie stehe ich zum Empfänger?
4. Appell – Was soll der andere tun?

Ein simples Beispiel:

„Zwei Brötchen bitte.“

– Ich habe Hunger (Selbstoffenbarung)

– Ich möchte zwei Brötchen kaufen (Sachinhalt)

– Wir sind hier im geschäftlichen Rahmen (Beziehung)

– Bitte packen Sie mir zwei Brötchen ein (Appell)

Alles unproblematisch – solange wir uns in der Bäckerei befinden.

Versuchen Sie denselben Satz aber einmal in einem Autohaus. Viel Spaß beim Aushandeln Ihrer zwei Brötchen.

Damit wären wir mitten im Kern:

Kommunikation scheitert selten am Inhalt – sondern am Kontext und an der Beziehungsebene.

Der Kommunikations-Eisberg – 20 % sichtbar, 80 % verborgen

Damit kommen wir zum zweiten Klassiker: der „Eisbergtheorie der Zwischenmenschlichkeit“.

Unser Gegenüber kommuniziert nur zu etwa 20 % sichtbar:

• Auftreten
• Kleidung
• Wortwahl
• Funktion
• Körpersprache

80 % hingegen liegen unter der Wasserlinie und sind nicht direkt sichtbar:

• Werte
• Motive
• Talente
• Stimmungen
• Lebensumstände
• Stressfaktoren

Und genau diese 80 % entscheiden oft darüber, wie Ihre Botschaft verstanden wird.

Das macht Kommunikation nicht einfacher – aber zumindest erklärbar.

Was die Titanic uns lehrt (und warum wir ein menschliches „Sonar“ bräuchten)

Die Titanic scheiterte nicht am fehlenden Willen oder am schlechten Kurs – sondern an dem, was man nicht sehen konnte.

In der Seefahrt hat man dieses Wahrnehmungsproblem längst gelöst:

Sonargeräte machen Unsichtbares sichtbar.

Sie erkennen Untiefen, zeigen Hindernisse und ermöglichen Orientierung.

Und wir Menschen?

Ein emotionales „Sonar“ haben wir leider noch nicht. Manchmal wäre es aber dringend nötig.

Denn nur wenn wir unser Gegenüber unterhalb der Wasserlinie erfassen, haben wir eine Chance auf wirklich gelingende Kommunikation.

Wie wir unser eigenes „Kommunikations-Sonar“ einsetzen können

Wir können kein Gerät anschalten – aber sehr wohl unsere Wahrnehmung.

Hilfreiche Fragen sind zum Beispiel:

• Welche Stimmung steckt gerade hinter meinem Gegenüber?
• Gibt es äußere Faktoren, die seine Reaktion beeinflussen könnten?
• In welcher persönlichen Lage befindet sich die Person?
• Bin ich selbst heute in der emotionalen Lage, ein gutes Gespräch zu führen?

Auch das gehört dazu:

Manchmal ist der richtige Moment entscheidender als die richtige Formulierung.

Warum das für Führung, Verkauf und Konflikte so wichtig ist

Gerade in Führungs- und Kundensituationen kann die Kenntnis dieser 80 % entscheidend sein:

• Eine Verkaufsstrategie funktioniert besser, wenn Sie die Person dahinter sehen.
• Ein Mitarbeitergespräch gelingt leichter, wenn Sie die Lebenslage des Mitarbeiters einbeziehen.
• Konflikte werden einfacher lösbar, wenn beide Seiten wissen, dass die eigene Wahrnehmung nur ein Bruchteil der Wahrheit ist.

Kurz gesagt:

Wer die Beziehungsebene versteht, führt Gespräche erfolgreicher.

Fazit: Sonar an – volle Kraft voraus!

Wenn wir akzeptieren, dass Kommunikation nicht nur aus Worten besteht, sondern aus einem großen unsichtbaren Anteil, dann führen wir Gespräche anders:

• achtsamer
• bewusster
• wertschätzender
• erfolgreicher

Also:

Bitte einmal das Sonar aktivieren. Gute Gespräche und volle Kraft voraus!

Wenn Sie Fragen zur Eisbergtheorie oder zu Kommunikationsmodellen haben – oder Unterstützung bei Führungs- oder Teamsituationen suchen – freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.